La personalizzazione aumenta il valore dell'ordine? Cosa dice la ricerca

Il mercato

Secondo Market Glass, i regali personalizzati hanno rappresentato un mercato mondiale da 37,8 miliardi di dollari nel 2024, destinato a raggiungere i 52,8 miliardi entro il 2030. E parliamo solo di regali: gioielli con nome, targhe incise, ritratti di animali, cuscini con foto e simili. Non conta l'abbigliamento personalizzato, le divise da squadra o il merchandising stampato.

I clienti pagano di più

Bain & Company ha rilevato che gli acquirenti pagavano circa il 20% in più per un prodotto personalizzato rispetto a quello standard.

Un'indagine Deloitte UK del 2015 conferma la stessa tendenza: il 36% dei consumatori si dichiarava interessato ai prodotti personalizzati e il 71% di loro era disposto a pagare un sovrapprezzo.

Quasi nessuno ci ha mai provato

Bain ha anche rilevato che il 25–30% degli acquirenti online era interessato a personalizzare un prodotto, ma meno del 10% lo aveva mai fatto. La domanda c'è; spesso manca l'occasione per soddisfarla.

È in questo divario che conta la pagina prodotto. Chi vuole un nome sulla collana ma non trova un campo per inserirlo compra quella semplice, o compra altrove.

Tornano

I clienti che hanno progettato il proprio prodotto hanno dato un Net Promoter Score circa il 50% più alto rispetto a chi ha acquistato quello standard, ha riportato Bain. Un prodotto con il proprio nome, il proprio animale o la propria data è un prodotto di cui si parla.

Dove si vede il sovrapprezzo

In un negozio, il sovrapprezzo raramente appare come un prezzo più alto. Si vede nell'ordine, nelle scelte che l'acquirente aggiunge:

• Upgrade: una catena più lunga, un legno pregiato, l'oro invece dell'argento.
• Di più: un secondo animale nel ritratto, un terzo luogo sulla mappa.
• Extra: confezione regalo, un messaggio d'auguri, una lavorazione urgente.

Ognuno è piccolo. Insieme fanno la differenza tra il prezzo base e il valore dell'ordine. Nel nostro esempio della collana con nome, una collana da 49,00 € diventa un ordine da 70,00 € con una catena d'oro più lunga e una scatola regalo.

Leggi i numeri con attenzione

Ogni studio ha misurato qualcosa di specifico:

• Bain ha studiato la personalizzazione dei prodotti online, nel 2013.
• Deloitte ha intervistato consumatori britannici, nel 2015.
• Market Glass ha dimensionato il mercato dei regali personalizzati, a livello mondiale.

Sono cifre di settore, non una previsione per un singolo negozio. Usale per decidere se offrire la personalizzazione, poi misura cosa fa per te.

Perché gli acquirenti pagano di più

La nostra lettura del perché il sovrapprezzo regge: un prodotto personale non si confronta voce per voce con una copia più economica, ha un significato come regalo ed è fatto per una sola persona. Chi ha digitato un nome e scelto una catena sta già immaginando il pezzo finito.

Cosa non dicono i numeri

Gli studi mostrano che molti acquirenti vogliono prodotti personali e sono disposti a pagare di più. Non dicono che ogni prodotto ne trae vantaggio, quale prezzo sia giusto per il tuo, o che più domande su una pagina vendano di più. Un modulo lungo può far perdere proprio gli acquirenti che la ricerca conta. Offri la personalizzazione dove cambia il significato del prodotto, e tienila breve.

Cosa significa per il tuo negozio

• Chiedilo sulla pagina prodotto. Se un prodotto può essere personale, offrilo dove l'acquirente decide, non in un'email dopo il check-out.
• Fallo pagare. Gli acquirenti si aspettano di pagare di più, quindi prezza gli extra nel carrello, accanto alla scelta.
• Rendilo facile. Moduli brevi, prezzi chiari, foto caricate sulla pagina. La maggior parte di chi vuole personalizzare non l'ha mai fatto; non rendere difficile la prima volta.
• Fallo bene. Campi obbligatori, controllo ortografico e foto pronte per la stampa evitano che il margine extra finisca nei rifacimenti.

Errori che mangiano il sovrapprezzo

Un ordine personale rende di più, e costa di più quando va storto:

• Errori di battitura. Un nome scritto male è un rifacimento a tue spese.
• Dettagli mancanti. Un ordine senza il testo dell'incisione resta in attesa di un'email.
• Extra non pagati. Una confezione regalo regalata è margine che hai ceduto.
• Foto in ritardo o non stampabili. L'ordine parte in ritardo, o viene ristampato.

Campi obbligatori, controllo ortografico, extra a pagamento e caricamenti pronti per la stampa tengono il sovrapprezzo in tasca tua.

Misuralo nel tuo negozio

Non ti serve uno studio per sapere cosa fa la personalizzazione per te. Esporta gli ordini di qualche settimana e dividili in due: ordini con una riga personalizzata e ordini senza. Poi confronta:

• il valore medio dell'ordine di ciascun gruppo;
• quanta parte del ricavo è arrivata dai componenti aggiuntivi;
• quanti ordini hanno richiesto un rifacimento, un rimborso o un'email di follow-up.

Ripeti la misurazione dopo aver modificato una pagina prodotto. I numeri che contano di più sono quelli del tuo negozio.

Parti in piccolo

Non devi personalizzare tutto il catalogo. Scegli un prodotto che viene già acquistato come regalo. Aggiungi l'unico campo che lo rende personale, come un nome, una data o una foto, e un componente aggiuntivo a pagamento. Provalo per qualche settimana, misura e poi decidi il passo successivo.